Im Fundraising unterscheidet man drei Typen von Großspendern: Private Personen, Stiftungen und Unternehmen. Für alle drei Typen gilt: Spenden brauchen Vertrauen. Um dieses Vertrauen zu gewinnen, muss man stabile Brücken bauen. Zu Privatpersonen sowieso. Aber auch zu Schlüsselpersonen in Stiftungen und Unternehmen.
Manchmal sind es die einfachen Dinge die den Unterschied ausmachen. Wenn Sie nur bewusst und systematisch getan werden. Im Fundraising gilt, was wir auch von zwischenmenschlichen Beziehungen kennen: Vertraut man sich, kann man Berge versetzen. Verliert man das Vertrauen, geht der Schaden ins Unermessliche. Das Negativbeispiel macht deutlich, wie stabil die Vertrauensbrücke gebaut sein sollte, auf der man zueinander findet.
Beim Brückenbauen im Großspender-Fundraising haben sich in der Praxis folgende Regeln bewährt.
- Bauen Sie Stein auf Stein
Stabile Brücken entstehen nur im persönlichen Dialog. Jedes Gespräch setzt einen weiteren Stein. So wird die Beziehung solide aufgebaut. Die zwischenmenschliche Grundlage dient der Vertrauensbrücke als Fundament. - Nehmen Sie Helfer in Anspruch
Am Beginn des Brückenbauens kann es in einzelnen Fällen hilfreich sein, einen Freund an seiner Seite zu haben. Jemand, der mit Ihnen und dem potentiellen Großspender gleichermaßen befreundet ist. Bestehende Vertrauensbrücken helfen Ihnen dabei, weitere zu bauen. - Schalten Sie andere Einflüsse ab
Neue Vertrauensbrücken entstehen von Angesicht zu Angesicht. Das 4-Augen-Gespräch ist durch keine Hilfskonstruktion zu ersetzen. Schließen Sie die Türen hinter sich. Eine Vertrauensbrücke ist eine sehr persönliche, exklusive Verbindung. - Achten Sie auf die Umgebung
Bauen Sie ihre Brücken dort, wo Ihr Gegenüber sich wohl fühl. Besuchen Sie ihn in dieser Umgebung. Gehen Sie deshalb aktiv auf ihn zu – auch in räumlicher Hinsicht. - Erkennen Sie wichtige Brückenpfeiler
Wenn Sie bestimmte Gesprächsthemen, Vorlieben, Einstellungen, Eigenheiten oder andere Ansatzpunkte erkennen, die Ihrem Gegenüber wichtig sind, können Sie diese für eine stabile Konstruktion der Brücke einsetzen.
Diese Regeln helfen Ihnen, eine verlässliche, vertrauensvolle Verbindung aufzubauen. Erfahrungswerte bestätigen, dass sie bei kontinuierlichem Baufortschritt nach vier bis fünf Gesprächen über die Brücke gehen können. Sprechen Sie dabei sachlich, ruhig und gradlinig Ihr Anliegen an.
