Ein Konzept für eine tolle Projektidee liegt auf dem Tisch, doch das Budget dafür reicht nicht aus? Großspender*innen könnten helfen – als Förderpartner*innen. Wir zeigen, wie Sie Kontakte zu Vermögenden knüpfen und sie von Ihrem Anliegen überzeugen.
Der Begriff „Großspender*in“ ist nicht klar definiert. Was „groß“ ist, bestimmt das jeweilige Fundraisingteam. Das können Vermögende sein, die 500 Euro geben, aber auch solche, die eine Million Euro und mehr an Spenden beitragen. Für alle gilt: Bereiten Sie die Ansprache sorgfältig vor. Das spart nicht nur Zeit und vermeidet Enttäuschungen, sondern lässt Sie auch überzeugend auftreten.
Schritt 1: Potenzielle Großspender*innen finden
- Das eigene Netzwerk durchforsten. Zu welchen Vermögenden haben Sie bereits Kontakt? Wer in Ihrem Freundes- und Bekanntenkreis kennt jemanden, der als Spender*in infrage kommt?
- Vermögende recherchieren. Unsere Tipps dazu:
– Regionale Unternehmen: 75 % der Großspendenden sind Unternehmer*innen. Welche in Ihrer Umgebung sind für Ihr Anliegen geeignet?
– Presseberichte: Suchen Sie im Internet nach „vermögende Familien in …“ und ähnlichen Formulierungen.
– Magazine: Manager Magazin, Bilanz (Wirtschaftsmagazin der Welt), Forbes etc. berichten jedes Jahr über die reichsten Deutschen.
– Datenbanken: Hierfür stehen im deutschsprachigen Raum verschiedene Quellen zur Verfügung.
Schritt 2: Die passende Person fürs Projekt ermitteln
Nachdem potenzielle Spender*innen recherchiert sind, überlegen Sie, welche sich für Ihr Projekt am besten eignen. Entweder aufgrund regionaler Nähe oder weil sie ähnliche Werte und Themen vertreten. Erstellen Sie dazu Factsheets und Soziogramme, sie helfen Ihnen bei der Beurteilung und dienen später als Hintergrundinformation, um sich mit Ihrem Gegenüber vertraut zu machen.
- Ein Factsheet enthält Foto, wichtige Eckdaten sowie Betätigungsfelder und Interessen einer Person. Wo ist sie Mitglied, wofür engagiert sie sich, welche Hobbys hat sie?
- Ein Soziogramm stellt ihre Kontakte und ihr Netzwerk dar.
Führen Sie nun ein Matching durch – wer passt mit seiner jeweiligen Wertewelt am besten?
Schritt 3: Eine individuelle Ansprachestrategie entwickeln
Sie haben eine Liste mit möglichen Gönner*innen zusammengestellt: Überlegen Sie bei jeder Person, wer sich aus Ihrem Team für die Ansprache am besten eignet. Die Soziogramme zeigen Ihnen, ob es beispielsweise beim Engagement im kulturellen, karitativen oder sportlichen Bereich gemeinsame Bekannte gibt, die die Rolle des „Türöffners“ übernehmen könnten.
Der Erstkontakt kann sowohl telefonisch als auch schriftlich erfolgen. Auch gesellschaftliche Events bieten sich für ein erstes Kennenlernen an.
Schritt 4: Die richtige Haltung einnehmen
Versetzen Sie sich für das persönliche Gespräch in das richtige Mindset: Es geht um „Kommunikation auf Augenhöhe“, nicht um Bittstellung oder gar Bettelei – eine*r hat ein begeisterndes, wirkungsvolles Vorhaben, die/der andere die finanziellen Möglichkeiten zur Mitgestaltung.
Nicht vergessen: Bereiten Sie Ihr Projekt anschaulich auf. Eine gute Möglichkeit dafür ist ein „Factbook“. Es vermittelt die wichtigsten Fakten, macht die Relevanz des Projektes deutlich, holt emotional ab und lädt zu konkretem finanziellem Engagement ein.
Wenn Sie Unterstützung für Ihr Großspendenfundraising benötigen, sind wir gerne für Sie da.
Über den Autor
Alexander Spieth
Senior-Partner, zertifizierter Organisationsentwicklungsberater, Dozent mit Schwerpunkt Kommunikation, Kommunikationstheorie u. a. Duale Hochschule Baden-Württemberg, Akademie für Zahnärztliche Fortbildung Karlsruhe. Berät und begleitet soziale Unternehmen wie Jugendhilfeeinrichtungen und Kliniken in der Mittelbeschaffungsarbeit für gemeinwohlorientierte Projekte mit Fokus „Großspenden“.
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